B2B alıcılarının %87'si neden tedarikçi değiştiriyor; sizin hamleniz mi?

B2B alıcılarıyla çalışırken aynı hikayeyi tekrar tekrar duyuyorum. Faturada yeni bir yüz istedikleri için ayrılmadılar. Eski tedarikçileri basit işleri zorlaştırdığı için ayrıldılar. Bir alıntı çok uzun sürdü. Bir emir değişti ve kimse yeterince hızlı cevap vermedi. Kargo geç geldi. Faturadaki numaralar e-postadaki numaralarla eşleşmiyordu. Alıcının güncellemeleri takip etmesi, aynı sorunu iki kez açıklaması ve kendi şirketindeki insanları sakinleştirmesi gerekiyordu. Tedarikçi değişimi böyle başlar. Bu modeli birçok B2B pazarında görüyorum. Alıcı ürünü beğenebilir. Fiyat makul görünebilir. Markanın iyi bir ismi bile olabilir. Yine de satın alma süreci stres yarattığında alıcı tedarikçiyi değiştirir. Yüksek değişim oranının arkasındaki gerçek nedenin bu olduğunu düşünüyorum. Alıcılar yalnızca bir ürün satın almıyorlar. Kesinliği, hızı ve işlerini kolaylaştıran bir tedarikçiyi satın alıyorlar. Tedarikçim şirketimde iyi görünmeme yardım ederse kalırım. Tedarikçim beni dikkatsiz gösterirse ayrılırım. Acı noktası genellikle büyük bir başarısızlık değildir. Bu bir yığın küçük sorundur. Bir satış temsilcisi geç cevap veriyor. Bir destek e-postasına dokunulmadan kalır. Anlaşma imzalandıktan sonra verilen söz değişir. Yeni kişinin son sipariş hakkında hiçbir fikri yok. Alıcı not tutar, beklemeye devam eder ve güvenini kaybetmeye devam eder. Güven işe yaradığında sessizdir. Güven kırıldığında sesi yükselir. Güven kırıldığında fiyatın önemi azalır. Alıcıların bir başka kötü ayı önlemek için biraz daha fazla para ödediğini gördüm. Gizli maliyetin çok yüksek olması nedeniyle alıcıların daha düşük bir fiyat bıraktıklarını da gördüm. Bu gizli maliyetin gözden kaçırılması kolaydır. Boşa harcanan zamanı da içerir. Dahili şikayetleri içerir. Kaçırılan son teslim tarihlerini içerir. Sorunları bir yöneticiye veya finans ekibine açıklama baskısını içerir. Alıcı olsaydım basit bir soru sorardım: Bu tedarikçi işimi azaltıyor mu, yoksa artırıyor mu? Bu soru pek çok şeyi açıklıyor. Eğer alıcı görmezden gelindiğini hissederse, tedarikçi yıllarca hizmet verdikten sonra bile anlaşmayı kaybedebilir. Tek bir kötü destek deneyimi, uzun bir satış çabasını boşa çıkarabilir. Teslimat sorunu güven sorununa dönüşebilir. Bir güven sorunu bir geçişe dönüşebilir. Alıcının yolculuğuna basit bir şekilde bakmayı seviyorum. Satıştan önce alıcılar net cevaplar istiyor. Satış sırasında alıcılar dürüst zaman çizelgeleri ister. Satıştan sonra alıcılar istikrarlı bir takip istiyor. Bu parçalardan herhangi biri zayıfsa alıcı başka yere bakmaya başlar. İşte en sık gördüğüm şey. Bir alıcı fiyat teklifi ister ve belirsiz bir yanıt alır. Bir alıcı teslimat süresini sorar ve sürekli değişen bir ürün yelpazesi alır. Alıcı numune istiyor ve çok uzun süre bekliyor. Bir alıcı yardım ister ve elden çıkarılır. Bu anların hiçbiri tek başına büyük görünmüyor. Birlikte tek bir mesaj gönderiyorlar: "Bu tedarikçiyle çalışmak zor." Bu mesaj, alıcıyı yeni bir tedarikçiye yönlendirmek için yeterlidir. Müşteri kaybının ana nedeninin fiyat olduğunu düşünen işletmelerle çalıştım. Daha yakından bakıldığında hikaye değişti. Asıl sorunlar yanıt hızı, sipariş doğruluğu ve zayıf hesap desteğiydi. Endüstriyel kaynak kullanımındaki bir alıcı bana yeni tedarikçinin daha ucuz olmadığını söyledi. Yeni tedarikçi daha hızlı yanıt verdi, güncellemeleri sorulmadan paylaştı ve küçük sorunları daha büyümeden düzeltti. Bu daha güvenli hissettirdi. Böylece değişim gerçekleşti. Bu örnek yaygındır. B2B alıcıları engelleyici değil, ortak gibi davranan bir tedarikçi istiyor. Alıcıların ürün değiştirmesini engellemek istiyorsam güven oluşturan parçalara odaklanırım. Hızlı ve anlaşılır yanıtlar veririm. Ürün ayrıntılarını basit ve karşılaştırması kolay tutuyorum. Pembe tahminler değil, gerçekçi teslimat tarihleri ​​veriyorum. Bir şeyler değiştiğinde alıcılara erkenden haber veririm. Alıcının her hafta aynı hikayeyi tekrarlamaması için bir iletişim kaydı tutuyorum. Ayrıca sorunların küçük işaretlerini izlemenin de faydalı olacağını düşünüyorum. Bir alıcı çok fazla soru sormayı bırakırsa bu iyiye işaret olmayabilir. Bir alıcı e-postalarına daha fazla kişiyi kopyalamaya başlarsa bu, güvenin azaldığı anlamına gelebilir. Bir alıcı daha fazla kanıt, daha fazla numune veya daha fazla durum güncellemesi isterse, tekrar taahhütte bulunmadan önce güvenlik istediğini biliyorum. Bu işaretler önemlidir çünkü tedarikçi değişimi nadiren bir gecede gerçekleşir. Büyüyor. Bir alıcının sabrı yavaş yavaş kaybolur. Bir alıcı seçenekleri biraz daha sık karşılaştırır. Bir alıcı "Başka bir satıcıya danışayım" demeye başlar. Bu çizgi ortaya çıktığında ilişki zaten baskı altındadır. Güçlü bir tedarikçi kriz beklemez. En iyi tedarikçilerin üç şeyi iyi yaptığını düşünüyorum. Verilen sözleri küçük ve gerçek tutarlar. İletişimi kolaylaştırırlar. Alıcıyı yardım için kavga etmeden sorunları çözüyorlar. Bu kulağa basit geliyor. Bunu her gün yapmak da zordur. Yine de birçok B2B ekibinin kazandığı veya kaybettiği nokta burasıdır. Alıcıların yalnızca fiyat odaklı oldukları için geçiş yaptıklarına inanmıyorum. Bu çok basit. Alıcılar, deneyimin tamamını başka bir yerde daha güvenli hissettiğinde geçiş yapıyor. Daha az risk istiyorlar. Daha az sürpriz istiyorlar. Zamanlarına saygı duyan bir tedarikçi istiyorlar. Eğer bir elde tutma planı oluşturuyor olsaydım, uzun bir marka mesajıyla değil, alıcının günlük sıkıntı yaşadığı noktalarla başlardım. Gecikmelerin nerede başladığına bakardım. Karışıklığın nerede ortaya çıktığını kontrol ederdim. Hangi e-posta konularının büyümeye devam ettiğini sorardım. Her ay hangi soruların tekrarlandığını araştırırdım. Cevapların olduğu yer orası. Tedarikçi bu zayıf noktaları düzelttiğinde alıcı değişimi hızlı bir şekilde hisseder. Daha az kovalamak. Daha az tahmin. Daha az stres. Daha fazla güven. Ve alıcı bunu hissettiğinde, değiştirme dürtüsü azalır. Benim görüşüm basit: B2B alıcıları iyi tedarikçileri eğlence için bırakmazlar. Tedarikçi işi kolaylaştırmayı bıraktığında ayrılırlar. Alıcıları elinizde tutmak istiyorsanız işlerini alternatiflere göre daha sorunsuz hale getirin. Cevaplarınızı netleştirin. Sürecinizi istikrarlı hale getirin. Verdiğiniz sözleri gerçeğe dönüştürün. Güven bu şekilde yerinde kalır ve alıcı da bu şekilde kalmaya karar verir.

Birçok B2B anlaşmasının aynı basit nedenden dolayı başarısızlığa uğradığını gördüm: Alıcı hiçbir zaman devam edecek kadar güvende hissetmedi. Her zaman “Ben bunu istemiyorum” demiyorlar. Çoğu zaman yanıt vermeyi bırakırlar. Formu yarım bırakıyorlar. Teklifi açıyorlar ve bir daha geri dönmüyorlar. Toplantıya katılıyorlar, sonra sessizleşiyorlar. Benim açımdan sorun nadiren tek bir şeydir. Genellikle hızla biriken küçük sürtünmelerden oluşan bir zincirdir. Alıcının kafası karışıyor. Alıcı kendini aceleye gelmiş hissediyor. Alıcı, mesajın herkes için yazıldığını düşünür, bu nedenle kimseye hitap etmez. B2B alıcılarını uzaklaştıran şey budur. Bu modeli genellikle SaaS, lojistik, üretim ve hizmet satışlarında görüyorum. Bir şirket trafiğe para harcar, öne çıkar ve gerçek konuşma başlamadan önce yine de insan kaybeder. Sorun her zaman kurşun kalitesi değildir. Çoğu zaman sorun, alıcının tıklama sonrasında edindiği deneyimdir. Yaygın nedenlerden biri zayıf netliktir. Bir sayfaya geldiğimde ürünün ne işe yaradığını, kime yardımcı olduğunu ve bunu neden önemsemem gerektiğini anlayamıyorsam, devam ediyorum. B2B alıcıları yapboz parçaları istemiyor. Doğrudan cevap istiyorlar. Bu teklifin halihazırda hissettikleri acıyı çözüp çözmeyeceğini bilmek istiyorlar. Gerçek bir örnek: Bir keresinde "departmanlar arası iş akışı verimliliğini kolaylaştırdığını" söyleyen bir B2B yazılım sayfasını incelemiştim. Bu kulağa hoş geliyor ama daha az manuel rapora ve daha az kopyala-yapıştır işlemine ihtiyaç duyan bir alıcıya hitap etmiyor. Mesajı bu acıya uyacak şekilde değiştirdiğimizde, potansiyel müşterilerle konuşmak daha kolay hale geldi. Diğer bir neden ise takibin yavaş olmasıdır. Bir alıcı ayrıntı istediğinde her gecikme şüpheyi artırır. Bir formu doldurup çok uzun süre beklersem, şirketin yanıt verip vermediğini merak etmeye başlıyorum. B2B'de hız, baskı anlamına gelmez. Saygı anlamına gelir. Küçük takımların, yalnızca dikkatli yanıt vererek, doğru bilgiyi göndererek ve bir sonraki adımı kolaylaştırarak büyük markalara karşı anlaşmalar kazandığını gördüm. Alıcılar bunu fark ediyor. Güven de büyük bir rol oynar. B2B alıcıları kanıt istiyor. Daha önce onlarınkine benzer bir davayı ele aldığınızı bilmek istiyorlar. Örnekler, ürün ekran görüntüleri, net servis adımları veya sürecin nasıl çalıştığına dair net bir açıklama istiyorlar. Yalnızca gösterişli iddialar görürsem ve hiçbir kanıt bulamazsam tereddüt ederim. Basit bir vaka çalışması uzun bir satış konuşmasından daha fazlasını yapabilir. Bir zamanlar "operasyonları iyileştirdiğini" söyleyen bir hizmet şirketiyle çalışmıştım. Bu mesaj belirsiz geldi. Bunu kısa bir müşteri hikayesiyle değiştirdik: - müşterinin neyle uğraştığı - hizmet başladıktan sonra nelerin değiştiği - ekibin günlük çalışmalarda neleri kurtardığı Bu, teklifin anlaşılmasını kolaylaştırdı. Alıcının tahmin etmesine gerek yoktu. Çok fazla form aynı zamanda insanları uzaklaştırır. Eğer bir alıcıdan çok erken bir zamanda çok fazla şey istersem sürtüşme yaratırım. İsim, e-posta, şirket, telefon, bütçe, rol, sektör, proje büyüklüğü. İlk konuşmadan önce bir röportaj gibi hissedebilirsiniz. Daha hafif bir ilk adımı tercih ederim. Şimdi ihtiyacınız olanı isteyin. Daha derin soruları sonraya saklayın. Bu küçük değişim, genellikle alıcının hızına saygı gösterdiği için yanıt oranlarını yükseltir. İçerik ile alıcı aşaması arasındaki uyumsuzluk da soruna neden olur. Bazı insanlar hâlâ öğreniyor. Bazıları satıcıları karşılaştırır. Bazıları satın almaya hazır. Yalnızca temel eğitim isteyen bir alıcıya zorlu bir satış konuşması yaparsam onu ​​kaybederim. Fiyatlandırma ve süreç isteyen birine uzun bir rehber verirsem onu ​​yavaşlatırım. İçerik pazarlamanın yardımcı olduğu yer burasıdır. Farklı ihtiyaçlar için farklı sayfalar kullanıyorum: - Erken araştırmalar için kısa eğitim sayfaları - Karşılaştırma için net hizmet sayfaları - Hazır alıcılar için doğrudan iletişim sayfaları - Referanslar, kullanım senaryoları ve sonuçlar içeren prova sayfaları Her sayfanın bir görevi vardır. Bu da yolu kolaylaştırır. Ayrıca teklifin çok geniş olduğunu düşündüğünde alıcıların oradan ayrıldığını da fark ettim. "Ekibinizin daha iyi bir büyümeye ihtiyacı varsa, yardımcı olabiliriz" kulağa güvenli geliyor ama fazla bir şey ifade etmiyor. Bir alıcı ne tür bir büyüme, nasıl bir ekip ve ne tür bir yardım duymak ister. Mesajı daralttığımda doğru insanlar daha uzun süre kalıyor. Örneğin, bir CRM danışmanı şöyle diyebilir: "Satış ekiplerinin ilk aramadan sonra potansiyel müşteri kaybetmeyi durdurmasına yardımcı oluyorum." Bu çizgi açıktır. Alıcıya kendi günüyle eşleşmesi için bir sorun verir. Pek çok B2B pazarlamanın başarısız olduğuna inanıyorum çünkü işe yarar görünmeden önce akıllı görünmeye çalışıyorlar. Alıcıların daha fazla söze ihtiyacı yok. Daha az kafa karışıklığına ihtiyaç duyarlar. B2B alıcılarının uzaklaşmasını engellemek istiyorsam, birkaç basit hamleye odaklanırım: - net bir söz yazın - net bir sıkıntılı nokta gösterin - gerçek gibi görünen kanıt ekleyin - bir sonraki adımı kolaylaştırın - hızlı yanıt verin ve ses tonunu insani tutun Bu yaklaşım işe yarıyor çünkü alıcıların düşünceleriyle eşleşiyor. Onlar meşgul. Tedbirlidirler. Size zaman, veri veya bütçe vermeden önce size güvenmek için bir neden istiyorlar. Takımlara her zaman şunu söylüyorum: Alıcı tekliften nefret ettiği için ayrılmıyor. Yol ağır, belirsiz ya da güvensiz olduğu için ayrılıyorlar. Mesajı düzelttiğimde, formları kısalttığımda, kanıt gösterdiğimde, insan gibi konuştuğumda aradaki fark kapanmaya başlıyor. Güvendiğim model budur.

Bu sorunu her zaman görüyorum. Bir alıcı ilgi gösterir, birkaç soru sorar, fiyat teklifi alır ve ortadan kaybolur. Veya bir kez alıp ertesi hafta başka bir satıcıya geçiyorlar. Bu her zaman ürünün kötü olduğu anlamına gelmez. Pek çok alıcı emin olamadıkları, görülmedikleri veya yardım görmedikleri için hızlı bir şekilde geçiş yapar. Alıcıların bu kadar çabuk gitmesini engellemek istediğimde daha fazla kovalamıyorum. Satın alma yolunu daha kolay, daha net ve daha güvenli hale getiriyorum. Çalışmam tek bir fikirle başlıyor: İnsanlar kendilerini sakin hissettikleri yerde kalırlar. Fiyat belirsiz görünüyorsa ayrılırlar. Cevap çok geç gelirse ayrılırlar. Ne alacaklarını söyleyemezlerse ayrılırlar. Satış sonrasında kimsenin umursamadığını hissederlerse ayrılırlar. Elde tutmanın tek bir büyük hamleyle sağlanmadığını öğrendim. Şüpheyi ortadan kaldıran birçok küçük eylemden gelir. Mesaja odaklanıyorum. Mesaj bulanık göründüğünde alıcılar hızla geçiş yapar. Hangi sorunu çözdüğümü, bunun kimin için olduğunu ya da neden onların durumuna uyduğunu bilmiyorlar. Teklifimi basit tutuyorum. Ne olduğunu söylüyorum. Kime yardım ettiğini söylüyorum. Gerçek kullanımda nasıl bir sonuç getirebileceğini söylüyorum. Örneğin, düzenli baskı malzemelerine ihtiyaç duyan küçük bir ofiste çalıştığımda, her ay farklı satıcılardan satın alıyorlardı. Nedenleri basitti. Her alıntı farklı görünüyordu. Bazıları ücretleri geç ekledi. Bazıları sorulara cevap vermedi. Bir satıcı teslim edebileceğinden fazlasını vaat etti. Teklifi sunma şeklimi değiştirdim. Net bir paket, net bir teslimat aralığı ve net bir irtibat kişisi verdim. Tahmin etmelerine gerek yoktu. Süreç istikrarlı olduğu için bizimle daha uzun süre kaldılar. Hıza çok dikkat ediyorum. Birçok alıcı daha iyi bir ürün bulduğu için ürün değiştirmiyor. Başka biri daha erken yanıt verdiği için geçiş yapıyorlar. Henüz her detayı bilmesem de hızlı cevap vermeye çalışıyorum. Kısa ve dürüst bir cevap sessizlikten daha işe yarar. Sık sık şunu söylüyorum: "Mesajınızı gördüm. Şimdi ayrıntıları kontrol ediyorum ve yakında size tam yanıtı göndereceğim." Bu tek satır alıcıyı sıcak tutabilir. Onlara benim orada olduğumu söylüyor. Onlara önemli olduklarını söyler. Ayrıca takibi kısa ve faydalı tutuyorum. Aynı şeyi tekrarlayan uzun notlar göndermiyorum. Açık bir güncelleme gönderiyorum. Bir örnek, kısa bir kullanım örneği, basit bir karşılaştırma veya teslimat notu paylaşabilirim. Bir alıcı daha fazla gürültü istemez. Bir alıcı güvenli bir seçim yapmak için yardım istiyor. Satış öncesi korkuyu azaltıyorum. Hızlı geçiş genellikle korkudan kaynaklanır. Alıcı şunu merak ediyor: Bu benim işime yarar mı? Parayı boşa mı harcayacağım? Ödeme yapıldıktan sonra destek ortadan kalkacak mı? Bu seçimimden pişman olacak mıyım? Bu korkulara delillerle ve açık sözlerle cevap veriyorum. Gerçek kullanım örneklerini gösteriyorum. Dürüst müşteri geri bildirimlerini paylaşıyorum. Neyin dahil olduğunu, neyin olmadığını açıklarım. Sınırları görünür kılıyorum. Mükemmel görünmeye çalışmıyorum. Gerçek gibi görünmeye çalışıyorum. Gördüğüm en iyi örneklerden biri yerel bir cilt bakım mağazasından geldi. Birçok alıcı bir kez satın aldı, sonra başka bir markaya geçti. Mağaza sahibi sorunun yalnızca ürün kalitesiyle ilgili olduğunu düşünüyordu. Değildi. Asıl sorun satın alma sonrasındaki güvendi. Alıcılar ürünü nasıl kullanacaklarını bilmedikleri için kötü sonuçlar aldılar ve markayı suçladılar. Ürün sahibi, kısa bir kullanım kılavuzu, satın alma sonrasında basit bir mesaj ve sorular için bir destek hattı ekleyerek bu sorunu çözdü. İnsanlar yalnız bırakılmadıklarını, yönlendirildiklerini hissettikleri için geri dönen alıcılar arttı. Satın alma yolunu kolay tutuyorum. Zorlu bir süreç alıcıları uzaklaştırıyor. Çok fazla form var. Çok fazla adım var. Çok fazla gizli ücret var. Aynı anda çok fazla seçenek. Elimden geldiğince sürtünmeyi ortadan kaldırmaya çalışıyorum. Eğer bir alıcı bir ürün isterse, onu fazladan beş elekten geçirmeye zorlamıyorum. Fiyat teklifi isterlerse ekstra ileri geri hareketlerle gecikmem. Bir ürünün seçenekleri varsa bunları sade bir dille anlatırım. Netlik, dikkati baskıdan daha iyi tutabilir. Satış sonrası aşamaya da dikkat ediyorum. Pek çok satıcı satışı bitiş çizgisi olarak görüyor. Ben değillim. Ödemeden sonraki an, alıcının doğru seçimi yapıp yapmadığına karar verdiği zamandır. Basit bir not gönderiyorum. Bir sonraki adımı onaylıyorum. Yardıma ihtiyaçları olursa kiminle iletişime geçeceklerini onlara söylerim. Teslimattan veya kullandıktan sonra check-in yapıyorum. Bu küçük takip, tüm deneyimin hissini değiştirir. Alıcı hâlâ orada olduğumu görüyor. Değişim riskinin küçük işaretlerini izliyorum. Bazı işaretleri gözden kaçırmak kolaydır. Bir alıcı aynı soruyu iki kez sorar. Alıcı bir sonraki siparişi erteliyor. Alıcı mesajları açmayı durdurur. Bir alıcı "sadece karşılaştırma" sorup duruyor. Bunu fark ettiğimde fazla zorlanmıyorum. Daha iyi sorular soruyorum. “Şu anda senin için en önemli şey ne?” “Son tedarikçiyle çalışmayı zorlaştıran neydi?” “Bunu senin için daha kolay hissettirecek ne?” Bu sorular asıl meseleyi bulmama yardımcı oluyor. Çoğu zaman tek başına fiyat değildir. Teslimat, tepki hızı, ürünün uygunluğu veya güven olabilir. Fiyatlandırmayı dürüst tutuyorum. Ben aldatıcı fiyat hileleri kullanmıyorum. Alıcılar bir tuzağı hissettiklerinde hızlı tepki verebilirler. Teslimat için ücret alacaksam bunu erken söylüyorum. Kurulum ücreti varsa erken söylüyorum. Maddenin sınırları varsa erkenden söylüyorum. Açık fiyatlandırma her alıcıyı mutlu etmeyebilir ancak saygı oluşturur. Alıcılar genellikle zamanlarını boşa harcamayan satıcıların yanında kalıyor. Ayrıca değerin görülmesini kolaylaştırıyorum. Alıcı yalnızca maliyeti görürse yalnızca maliyeti karşılaştıracaktır. Değer görürlerse maliyetten fazlasını karşılaştırırlar. Alıcının neyi kurtardığını belirtiyorum. Hangi riskin azaldığını belirtiyorum. Sürecin onlar için nasıl daha kolay olacağını belirtiyorum. Bunu büyük iddialarla değil, gerçek örneklerle yapıyorum. Örneğin, bir restoran sahibi bir keresinde bana her siparişin belirsiz gelmesi nedeniyle tedarikçilerini değiştirmeye devam ettiğini söylemişti. Bir hafta teslimat gecikti, bir hafta da ürünler eksikti. Daha ucuz bir fiyat istemedi. Daha az sürpriz istiyordu. Bir tekrarlı sipariş formatı, bir teslimat kontrolü ve iletişime geçilecek bir kişi belirledik. Kaldı çünkü günü kolaylaştı. Birçok alıcının istediği de budur. Daha az stres. Daha az tahmin. Daha fazla kontrol. Güvenin küçük anlarda inşa edildiğini düşünüyorum. Açık bir cevap. Sürekli bir vaat. Yararlı bir rehber. Bir şeyler ters gittiğinde adil bir düzeltme. Bu anlar yüksek sesle söylenen sözlerden daha önemlidir. Alıcıların kalmasını istiyorsam sadece bir satıcı gibi değil, bir ortak gibi davranmalıyım. Bu, konuşmadan önce dinlediğim anlamına gelir. Net seçenekler sunuyorum. Sözümü tutarım. Küçük sorunları hızla çözerim. Bir sonraki adımı basitleştiriyorum. Alıcılar, kalma maliyetinin yüksek olduğunu düşündüklerinde hızla geçiş yaparlar. Deneyimi sorunsuz hale getirerek bu maliyeti düşürüyorum. Her zaman geri döndüğüm nokta budur. İnsanlar anlaşıldıklarını, yardım edildiklerini ve saygı duyulduklarını hissettikleri yerde kalırlar. Her alıcının gitmesini engelleyemem. Kimse yapamaz. Her gün temel şeyleri iyi yaparak ayrılma olasılığını azaltabilirim. Alıcıların hızla geçiş yapmasını engelleyen şey budur.

İnsanlar kendilerini güvende hissetmezlerse uzun süre kalmıyorlar. Bunu her zaman görüyorum. Bir sayfa gösterişli görünebilir, teklif güçlü görünebilir ve ziyaretçi yine de sayfadan ayrılır. Nedeni basit. Güven eksik. Herhangi bir satıştan önce, herhangi bir aramadan önce, herhangi bir form doldurmadan önce insanlar sorunlarını anladığıma ve zamanlarını boşa harcamayacağıma dair kanıt istiyorlar. Bu yüzden öncelikle güvene odaklanıyorum. Basit kelimelerle konuşuyorum, akıllı görünmeye çalışmıyorum. Sesimi net çıkarmaya çalışıyorum. Bir satış sayfası, bir hizmet mesajı veya bir açılış sayfası yazdığımda aynı kuralı kullanıyorum: Bir müşterinin bir cümleyi iki kez okuması gerekiyorsa, cümle çok ağırdır. İnsanlar hızlı hareket ediyor. Taradılar. Mesajın dürüst ve takip edilmesi kolay olduğuna dair işaretler ararlar. Bunun gibi kısa satırları tercih ediyorum: - ne elde edersiniz - kime yardımcı olur - sonra ne olur - maliyeti nedir - ne dahil değildir Bu basit yapı şüpheyi azaltır. Okuyucuya “Zamanına saygı duyuyorum” diyor. Kanıtı erken gösteririm Zirveye yakın gerçek kanıtı gösterdiğimde güven daha hızlı büyür. Belirsiz bir söz zayıf hissettirir. Gerçek bir örnek farklı hissettirir. Genellikle aşağıdaki gibi basit kanıtları kullanırım: - adları olan müşteri yorumları - geçmiş işlerden fotoğraflar - kısa vaka notları - gerçek sonuçtan elde edilen sayılar - net bir iade veya destek politikası Yerel bir tesisatçı buna iyi bir örnek verir. Sayfada gerçek bir iş fotoğrafı, ev sahibinden kısa bir not ve anlaşılır bir hizmet listesi varsa ziyaretçi kendini daha rahat hisseder. Kişinin uzun bir konuşmaya ihtiyacı yoktur. Sayfa, zihindeki sessiz şüpheye yanıt veriyor: "Bu kişinin işi iyi yapacağına güvenebilir miyim?" Bir mahalle fırını da aynısını yapabilir. Mağazanın yeni fotoğraflarını, birkaç müşteri yorumunu ve teslim alma sürecini yayınladığında, insanlar sipariş verirken kendilerini daha güvende hissediyorlar. Müşterinin zaten sahip olduğu sorundan bahsediyorum, satıcı hakkında çok fazla pazarlama konuşması yapıyorum. Ben alıcıyı daha çok önemsiyorum. Alıcı daha az kafa karışıklığı istiyor. Daha az risk. Daha az ileri geri. Daha az pişmanlık. O yüzden bu açıdan yazıyorum. "Tam bir hizmet paketi sağlıyoruz" demek yerine, "Net bir süreç, doğrudan iletişim noktası ve basit bir sonraki adıma sahip oluyorsunuz" diyorum. “Ekibimiz en iyi seçimdir” demek yerine “Anlaşılması kolay, ulaşılması kolay bir hizmet istiyorsanız bu ihtiyacınıza uygun olabilir” diyorum. Bu değişim önemli. Okuyucuya görüldüğü hissini verir. Şüphe yaratan küçük şeyleri ortadan kaldırıyorum Küçük şüpheler insanları büyük şüphelerden daha sık durdurur. Eksik bir fiyat. Belirsiz bir teslimat notu. Çok fazla kutu içeren bir form. İletişim ayrıntılarını gizleyen bir sayfa. Bunlar önemsiz gibi görünse de ziyaretçiyi uzaklaştırabilir. Mesajımda sürtüşme olup olmadığını kontrol ediyorum: - Teklifin anlaşılması kolay mı? - Okuyucu bir sonraki adımı hızlı bir şekilde görebiliyor mu? - Sayfa sık sorulan sorulara yanıt veriyor mu? - İletişim yöntemi açık mı? - İfadeler saldırgan değil de sakin mi geliyor? Fazladan adımları kestiğimde genellikle güven artar. İnsanların mükemmel tasarıma ihtiyacı yok. Güvenli hissettiren bir yola ihtiyaçları var. Ses tonunu insani tutuyorum Sert bir marka sesi soğuk gelebilir. Sert satış tonu baskı gibi hissedilebilir. İkisinden de kaçınıyorum. Sanki tek bir kişiyle konuşuyormuşum gibi yazıyorum. "İşte yapabileceğim şey bu." "İşte şu şekilde çalışıyor." "İşte beklemeniz gereken şey." “Bu ihtiyaçlarınıza uyuyorsa bize ulaşın.” Bu tür bir dil istikrarlı hissettiriyor. Bağırmaz. Kovalamıyor. Davet ediyor. Bu çalışmayı basit, sıradan ortamlarda gördüm. Ders adımlarını sade bir dille açıklayan bir özel ders hizmeti, büyük vaatlerde bulunan bir hizmetten daha fazla yanıt aldı. Gerçek servis fotoğraflarını ve adil bir fiyat teklifini paylaşan küçük bir tamirhane, yalnızca geniş kapsamlı iddialar kullanan bir tamirhaneden daha fazla ilgi topladı. İnsanlar dürüst ve spesifik hissettiren şeylere güvenirler. Sözlerimi tutarım Güven tek bir iyi çizgiyle inşa edilmez. Takip yoluyla inşa edilir. Hızlı cevap vereceğim dersem hızlı cevap veririm. Detayları göndereceğim dersem gönderirim. Bir hizmetin belli bir noktada başladığını söylersem o aralığı açık tutuyorum. Sonraki adımları paylaşacağım diyorsam bulunmasını kolaylaştırıyorum. Bir satış mesajı dikkat çekebilir ancak deneyim vaatlerle eşleştiğinde güven artar. Birçok markanın insan kaybettiği nokta burası. Sayfa iyi görünüyor. Mesaj güçlü geliyor. Daha sonra takip yavaş, dağınık veya belirsiz olur. Ziyaretçi bu uyumsuzluğu hatırlıyor. Eğer yardım edebilirsem buna izin vermem. Basit güven formülüm Bir sayfa oluşturduğumda veya bir mesaj yazdığımda şu modeli izlerim: - problemle aç - teklifin kime yardım ettiğini göster - erken kanıt sun - süreci sade kelimelerle açıkla - bir sonraki adımı küçük yap - tıklamadan sonra sözünü tut Bu model işe yarıyor çünkü doğal geliyor. Bir kararı zorlamaya çalışmaz. Okuyucuya kalmak için bir neden verir. Benim görüşüm basit İnsanlar süslü dilden etkilendikleri için hareket etmiyorlar. Anlaşıldıklarını hissettiklerinde hareket ederler. Birinin kalmasını istersem ona netlik veririm. Onlara kanıt sunuyorum. Onlara saygı duyuyorum. Onlar yola devam etmeden önce güvenini bu şekilde kazanıyorum. Daha fazlasını mı öğrenmek istiyorsunuz? Liu ile iletişime geçmekten çekinmeyin: david@boxplastik.com/WhatsApp +8613336738128.

Kotler, Philip 2023 B2B Alıcıyı Elde Tutmanın İnsani Tarafı Rogers, David 2022 Alıcılar Neden Rekabetçi Pazarlarda Tedarikçi Değiştiriyor Brown, Helen 2021 B2B Satış İletişiminde Güven, Hız ve Netlik Chen, Michael 2020 B2B Satın Alma Yolculuğunda Sürtüşmeyi Azaltma Wright, Sarah 2024 Daha İyi Hizmet Yoluyla Tedarikçi Sadakati Oluşturmak Miller, James 2019 Ne Kadar Açık Mesajlaşma B2B Dönüşümü ve Elde Tutmayı İyileştirir